Factors influencing the customer purchase decision in B2B markets: a survey

Abstract

This thesis aims to understand the factors influencing customer purchase decision in B2B markets. Particularly, the mechanisms ensuring the continuity of business relationship between two types of companies namely: the producers of the corrugated box companies and the business buyers will be researched. In this analysis, factors were both investigated in the literature and verified by the authors own expertise in the industrial packaging industry. Three main factors were put into consideration for influencing the customer purchase decision in B2B, namely price, corporation image, and salesperson’s commitment and expertise. This exploratory research attempts to find evidence based on a survey analysis conducted on 129 respondents of corrugated box suppliers. The survey has been taking a place within the firms where their headquarters located in the Marmara Region of Turkey. These firms generally, produce and operate on Paper/Wood products, Metal, Electric and Electronic, Energy, Food, Automotive, Chemistry, Petroleum, Rubber and Plastic Industries. Propositions were developed and it was found that price, corporate image, and salesperson commitment are the most important factors that influence customer purchase decisions in B2B markets; besides COVID-19 pandemic is found as an moderating factor in this relationship. The findings demonstrate that salesperson commitment is especially an important factor to ensure the continuity of a business relationship between two companies.

Bu tezin amacı, kurumsal firmalar (B2B) arasında müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörleri anlamaktır. Özellikle, üretici ve satın alanlar arasında devam eden işleyiş ve bu firmalar arasındaki iş ilişkileri araştırılacaktır. Bu analizde, endüstriyel paketleme sektöründeki etkenler literatür incelemesi ve yazarın kendi tecrübeleri kapsamında doğrulanmıştır. Kurumsal (B2B) müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen üç ana etken olan fiyat, kurumsal imaj ve satış temsilcisinin sözünde durması (taahhüt), bilgisi ve işinde gösterdiği özen gibi faktörler incelemeye alınmıştır. Genel merkezleri Marmara bölgesinde yer alan, 129 oluklu mukavva tedarikçisi firma üzerine yapılan keşifsel nitelikteki bu araştırma ile sonuçlar ortaya koyulmaya çalışılmaktadır. Genel olarak bu firmalar, Kağıt ve Ağaç ürünleri, Metal, Elektrik ve Elektronik, Enerji, Gıda, Otomotiv, Kimya, Petrol, Kauçuk ve Plastik sektörlerinde üretim ve faaliyet gösteren firmalardır. Önermeler geliştirilerek kurumsal piyasada müşterilerin satın alma kararlarını en çok etkileyen faktörlerin fiyat, kurumsal imaj ve satış temsilcisinin taahhüdü olduğu ve COVID-19 pandemisinin bu ilişkiyi etkileyen aracı bir faktör olduğu tespit edilmiştir. Özellikle satış temsilcisinin sözünde durması, bilgisi, deneyimi ve işinde gösterdiği özen iki firma arasında süre gelen ilişkinin devam ettirilmesinde önemli bir faktör olarak görülmüştür.